Вы провели вебинар. Потратили время на подготовку, собрали регистрации, подготовили презентацию, рассказали о курсе. Участники задавали вопросы, благодарили за полезную информацию. Казалось бы, всё прошло хорошо.
А потом вы открываете статистику продаж — и настроение немного меняется.
Регистраций много, эфир посмотрели, программу курса получили, а оплат гораздо меньше, чем ожидалось.
Первая мысль: нужно больше участников. Запустить ещё одну рекламу, расширить аудиторию, провести повторный вебинар.
Но прежде чем снова увеличивать бюджет, стоит разобраться, что происходит после эфира.
Если участники вебинара не покупают онлайн-курс, причина может быть не в самом продукте и не в количестве регистраций. Часто проблема возникает на одном из этапов между знакомством с экспертом и решением об оплате.
Разберём семь причин, почему участники не доходят до покупки, как найти слабое место и что можно изменить в воронке продаж.
Почему после вебинара не все участники становятся покупателями
Регистрация на вебинар — это ещё не намерение купить курс. Человек мог прийти из любопытства, хотел получить бесплатную информацию, сравнивает несколько программ или пока только присматривается к теме.
И это нормально.
Задача вебинара — не просто дать полезную информацию. Он должен помочь человеку увидеть свою проблему, понять возможный путь решения и оценить, подходит ли ему ваш платный продукт.
После эфира начинается следующий этап: участнику нужно помочь принять решение.
Например, эксперт проводит бесплатный вебинар по управлению временем. На него зарегистрировались 300 человек. Часть не пришла, часть посмотрела эфир, некоторые запросили программу курса. Но оплатили только несколько участников.
Что произошло с остальными?
Одни не смогли присутствовать. Другие посмотрели запись, но отвлеклись. Третьи заинтересовались, однако не поняли, чем платная программа отличается от бесплатного вебинара. Кто-то хотел купить, но отложил решение и забыл.
Все эти люди находятся на разных этапах принятия решения. И отправлять им одно и то же сообщение — не самая удачная идея.
7 причин, почему участники вебинара не покупают онлайн-курс
1. После регистрации человек не понимает, что делать дальше
Представьте: человек оставил заявку на вебинар. Он ожидает подтверждение, ссылку на эфир и напоминание о времени начала.
Но письмо не приходит, ссылка теряется среди сообщений, а о самом вебинаре участник вспоминает уже после его завершения.
Для организатора это одна регистрация в статистике. Для потенциального ученика — неудачный первый опыт взаимодействия с вашей школой.
Что проверить:
- Получает ли участник подтверждение сразу после регистрации?
- Понятно ли, когда и где состоится вебинар?
- Может ли он быстро найти ссылку на эфир?
- Получает ли напоминание перед началом?
- Сохраняются ли контактные данные после регистрации?
Что можно сделать: настройте последовательность сообщений после подписки. Сначала подтверждение регистрации, затем информация об эфире и напоминания. Так участнику не придётся самостоятельно искать нужные сведения.
2. Вы не разделяете тех, кто пришёл на вебинар, и тех, кто его пропустил
Один участник провёл с вами полтора часа, услышал презентацию курса и задал вопрос о программе. Другой зарегистрировался, но в назначенное время был занят. Третий посмотрел только первые десять минут.
У всех троих разная степень знакомства с продуктом.
Если после вебинара отправить каждому одинаковое письмо «Спасибо за участие, покупайте курс», часть аудитории просто не поймёт, о чём речь.
Тому, кто смотрел эфир, можно предложить программу и ответить на вопросы. Тому, кто не пришёл, — отправить запись и кратко рассказать, что он пропустил.
Что можно сделать: разделяйте аудиторию по действиям и доступным данным. Для разных групп подготовьте разные следующие шаги:
- зарегистрировался, но не пришёл;
- участвовал в вебинаре;
- запросил программу курса;
- перешёл к оформлению заказа;
- оплатил обучение.
Чем точнее вы понимаете, что уже сделал человек, тем уместнее будет следующее сообщение.
3. На вебинаре много пользы, но не показан путь к платному продукту
Эксперт хорошо подготовился, рассказал теорию, разобрал примеры, ответил на вопросы. Участники остались довольны.
Но есть одна проблема: после вебинара они не понимают, зачем им покупать курс.
Почему так происходит?
Иногда бесплатный эфир настолько насыщен информацией, что участнику кажется: он уже получил всё необходимое. Иногда эксперт рассказывает о программе курса, но не объясняет, какую задачу она помогает решить и что изменится после обучения.
Пользователь покупает не набор видеоуроков. Он покупает возможность прийти к результату с понятной последовательностью действий.
Что можно сделать: свяжите содержание вебинара с платной программой.
Например:
- На вебинаре — разбираем, почему не получается самостоятельно планировать рабочую неделю.
- В курсе — учимся выстраивать систему планирования, тестируем её на практике и корректируем под собственную нагрузку.
Важно показать разницу между первым знакомством с темой и полноценным освоением навыка.
4. После вебинара нет последовательности повторных касаний
Вебинар закончился. Эксперт отправил одно письмо со ссылкой на оплату и ждёт.
Проходит день, два, неделя. Человек не купил — значит, не заинтересовался?
Не обязательно.
Он мог отвлечься, не успеть изучить программу, захотеть посоветоваться или отложить покупку до следующей зарплаты. Иногда потенциальному ученику просто нужно ещё раз увидеть предложение и получить ответ на конкретный вопрос.
Одно сообщение редко закрывает все сомнения.
Что можно сделать: продумайте последовательность коммуникации после вебинара.
Пример:
| Когда | Что отправить | Задача |
|---|---|---|
| Сразу после эфира | Благодарность, программа и ссылка на курс | Сохранить интерес |
| На следующий день | Запись вебинара или ключевые выводы | Вернуть тех, кто не успел посмотреть |
| Через 1–2 дня | Ответы на частые вопросы | Снять сомнения |
| Через 3–4 дня | Пример результата, кейс или разбор ситуации | Показать практическую ценность |
| Перед окончанием предложения | Напоминание об условиях участия | Помочь принять решение |
Это не универсальное расписание. Для недорогого практикума и дорогой программы с длительным принятием решения сценарии будут разными.
Главное — не отправлять сообщения ради самого факта отправки. У каждого касания должна быть своя задача.
5. Вы не отвечаете на сомнения потенциального ученика
Человек заинтересовался курсом, но не оплатил.
Возможно, он думает:
- Подойдёт ли мне программа, если я начинающий?
- Смогу ли я совмещать обучение с работой?
- Будет ли обратная связь?
- Что делать, если я не успею пройти уроки?
- Можно ли оплатить частями?
- Чем этот курс отличается от других?
Если на странице курса нет ответов, а после вебинара никто не помогает разобраться, человек может уйти к другому предложению.
Не потому, что ваш курс хуже. Просто там ему оказалось понятнее.
Что можно сделать: соберите вопросы, которые участники задают на вебинарах, в переписке и при консультациях. Добавьте ответы в описание курса, письма после эфира и блок часто задаваемых вопросов.
Если у вас есть менеджер, определите, в каких случаях потенциальному ученику нужно предложить личную консультацию.
Автоматизация не должна заменять живое общение там, где человеку действительно нужна помощь.
6. На этапе оплаты возникают лишние препятствия
Участник решил купить курс. Перешёл по ссылке, но не завершил оплату.
Причины могут быть вполне бытовыми:
- непонятно, какой тариф выбрать;
- не хватает информации о способах оплаты;
- форма заказа слишком сложная;
- возникла техническая ошибка;
- человек не понял, что произойдёт после оплаты;
- не получил подтверждение операции.
В итоге вы можете считать такого участника незаинтересованным, хотя он уже был готов стать учеником.
Что можно сделать: пройдите весь путь покупки самостоятельно.
Откройте страницу курса, выберите тариф, заполните форму, проверьте оплату и получение доступа. Посмотрите, какие сообщения приходят после оформления заказа.
Отдельно проверьте сценарий незавершённой покупки: можно ли определить такие ситуации и корректно напомнить человеку о заказе, если для этого есть необходимые контактные данные и согласие на коммуникацию.
7. Вы оцениваете только количество регистраций и оплат
Допустим, вы провели вебинар и получили 200 регистраций. Продали 8 курсов.
Это хорошая конверсия или плохая? Без дополнительных данных ответить сложно.
Возможно, половина зарегистрировавшихся не пришла. Возможно, эфир посмотрели почти все, но предложение курса оказалось непонятным. А может быть, многие перешли к оплате, но не завершили заказ.
Если смотреть только на две цифры — регистрации и оплаты, — вы не увидите, на каком этапе возникла проблема.
Что можно сделать: отслеживайте весь путь участника:
- Переход на страницу вебинара.
- Регистрация.
- Участие в эфире или просмотр записи.
- Переход к программе курса.
- Переход к оформлению заказа.
- Оплата.
Сравнивайте не только общее количество участников и покупателей, но и переходы между этапами. Так вы поймёте, что именно нужно улучшить: напоминания, содержание вебинара, предложение курса или процесс оплаты.
Как проверить, на каком этапе теряются будущие ученики
Необязательно сразу менять весь сценарий продаж. Начните с небольшого аудита последнего вебинара.
Возьмите данные по одному мероприятию и разложите их по этапам.
| Этап | Что проверить | Возможная проблема |
|---|---|---|
| Регистрация | Сколько людей оставили контакты | Слабая страница или предложение |
| Подтверждение | Все ли получили информацию об эфире | Ошибка в форме или отправке сообщений |
| Участие | Сколько зарегистрированных пришли | Недостаточно напоминаний или неудобное время |
| Предложение | Сколько заинтересовались курсом | Неясная ценность платной программы |
| Оформление | Сколько перешли к заказу | Не хватает информации или есть препятствия |
| Оплата | Сколько завершили покупку | Сложности с оплатой или сомнения |
| После оплаты | Получили ли ученики доступ | Ошибка в настройке выдачи продукта |
Не пытайтесь сразу объяснить каждое отклонение. Сначала найдите этап с самым заметным снижением, а затем проверьте его вручную.
Мини-практика: пройдите путь потенциального ученика
Выберите один из последних вебинаров и проверьте его так, как это сделал бы обычный участник.
- Зарегистрируйтесь через свою страницу.
- Убедитесь, что получили подтверждение.
- Проверьте напоминания перед эфиром.
- Откройте ссылку на вебинар и посмотрите, удобно ли подключиться.
- Найдите предложение курса после эфира.
- Перейдите к оформлению заказа.
- Проверьте, что происходит после оплаты.
Если на каком-то шаге приходится искать информацию, писать организатору или догадываться, что делать дальше, это повод пересмотреть сценарий.
Совет практика: проверяйте не только идеальный путь, но и ситуации, когда человек пропустил эфир, не открыл письмо или начал оформление заказа, но не завершил его. Именно в таких ответвлениях часто обнаруживаются незаметные потери.
Как автоматизировать продажи после вебинара
Когда вы проводите один вебинар для небольшой аудитории, часть действий можно выполнить вручную. Но если мероприятия проходят регулярно, а регистраций становится больше, ручная работа быстро превращается в отдельную должность.
Нужно отправлять подтверждения, напоминать о начале эфира, делиться записью, рассказывать о программе, отвечать на вопросы и отслеживать оплаты.
При этом важно не просто автоматизировать отправку сообщений, а связать их с действиями участника.
Например, человек зарегистрировался — получил подтверждение. Посетил вебинар — попал в сценарий для участников. Не пришёл — получил запись. Оплатил курс — получил доступ к обучению.
Для этого нужна не россыпь отдельных сервисов, а понятная система, в которой связаны сбор контактов, коммуникация, продажа и обучение.
Как выстроить такую систему в AutoWebOffice
В AutoWebOffice можно организовать основные этапы пути участника вебинара в рамках одной платформы:
1. Собрать регистрации.
Создайте страницу или форму подписки, чтобы получать контакты участников и сохранять их в базе.
2. Организовать коммуникацию.
Используйте email-рассылки и чат-боты ВКонтакте, Telegram или Max для отправки информации и сообщений участникам.
3. Настроить бизнес-процессы.
С помощью автоматизированных бизнес-процессов можно выстраивать последовательности действий: отправлять сообщения, проверять условия, например время нахождения на вебинаре и направлять контакты по разным сценариям.
4. Организовать продажу курса.
Создайте страницу с описанием программы и форму заказа, через которую участник сможет оформить покупку.
5. Связать оплату с обучением.
После оплаты можно настроить предоставление доступа к курсу, чтобы ученику не приходилось ждать ручного подтверждения от организатора.
Таким образом, путь от регистрации на вебинар до начала обучения становится последовательным и управляемым.
Подробнее о настройке:
- Как настраивать бизнес-процессы: основные принципы
- Продажа курсов в АвтоВебОфис
- Руководство по работе с сервисом
Важно: автоматизация не исправит слабую программу курса, неудачное предложение или отсутствие спроса. Она помогает организовать повторяющиеся действия и не терять потенциальных учеников из-за пропущенных сообщений, ручной обработки и несвязанных этапов.
Что лучше автоматизировать в первую очередь
Не нужно сразу строить сложную воронку с десятками условий. Начните с тех действий, которые повторяются после каждого вебинара.
| Процесс | Что можно настроить | Что это даёт |
|---|---|---|
| Регистрация | Сбор контактов и подтверждение подписки | Участник получает нужную информацию |
| Подготовка к эфиру | Серия напоминаний | Меньше организационной путаницы |
| После вебинара | Отправка записи и материалов | Участник может вернуться к содержанию |
| Продажа курса | Серия сообщений о программе и условиях | Больше точек для принятия решения |
| Оформление заказа | Форма заказа и приём оплаты | Понятный путь к покупке |
| Начало обучения | Предоставление доступа после оплаты | Ученик быстрее приступает к занятиям |
Начните с одного вебинара и одного курса. Проверьте, как работает сценарий, соберите статистику и только потом добавляйте новые ветки.
Так вы не потратите время на автоматизацию процессов, которые пока не нужны.
Частые вопросы о продажах после вебинара
Почему люди приходят на бесплатный вебинар, но не покупают курс?
Потому что регистрация и участие не означают готовность к покупке. Человек может изучать тему, сравнивать предложения, не понимать ценность платной программы или пока не иметь возможности оплатить обучение. Важно выяснить, на каком этапе он теряет интерес.
Сколько сообщений отправлять после вебинара?
Универсального количества нет. Оно зависит от стоимости курса, сложности продукта, длительности принятия решения и поведения аудитории. Лучше выстроить несколько содержательных касаний, каждое из которых решает свою задачу, чем отправлять много одинаковых напоминаний.
Нужно ли отправлять запись тем, кто не пришёл?
Если запись доступна и её отправка предусмотрена вашим сценарием, это хороший способ вернуть внимание зарегистрировавшихся. В сообщении стоит объяснить, что именно человек сможет узнать из записи, и дать понятный следующий шаг.
Как увеличить продажи после вебинара?
Начните с проверки всей последовательности: регистрация, напоминания, содержание эфира, предложение курса, повторные сообщения и оформление заказа. Не меняйте всё одновременно. Найдите этап с наибольшей потерей участников и проверьте гипотезу на следующем вебинаре.
Можно ли автоматизировать продажи онлайн-курса без программиста?
Да. В АвтоВебофис есть инструменты для создания страниц и форм, рассылок, чат-ботов и автоматизированных бизнес-процессов. С их помощью можно связать регистрацию, коммуникацию, оформление покупки и предоставление доступа к обучению. Конкретный сценарий зависит от настроек и выбранных инструментов.
Автоматизация гарантирует больше оплат?
Нет. Автоматизация не гарантирует продажи и не заменяет работу над продуктом, предложением и содержанием вебинара. Она помогает сделать путь участника последовательным, своевременно отправлять сообщения и организовать повторяющиеся действия.
Главное: вебинар не заканчивается вместе с эфиром
Провести хороший вебинар — только часть работы. После него участнику ещё предстоит разобраться в предложении, оценить программу, задать вопросы и принять решение.
Если вы отправили одну ссылку на оплату и ждёте, что все заинтересованные люди самостоятельно дойдут до покупки, часть потенциальных учеников может просто потеряться по дороге.
Поэтому важно выстроить продолжение: напоминания, запись эфира, ответы на вопросы, знакомство с программой и понятный процесс оформления заказа.
Начните с аудита последнего вебинара. Посмотрите, сколько людей зарегистрировались, сколько пришли, сколько заинтересовались курсом и сколько оплатили. Найдите этап, на котором происходит самый большой отток.
А затем настройте один последовательный сценарий и проверьте его на следующем мероприятии.
В АвтоВебофис можно связать сбор заявок, рассылки, бизнес-процессы, приём оплаты и обучение в одной системе. Это поможет не собирать каждый запуск из отдельных инструментов и не выполнять одни и те же действия вручную.
Посмотрите возможности AutoWebOffice и попробуйте платформу бесплатно 15 дней
